Die sich wandelnden Zeiten im Auslandsgeschäft führen zu einer immer weiter gesteigerten Erwartungshaltung der Kunden deutscher Exporteure. Mit dem bloßen Vertrieb und der Inbetriebnahme des Produkts ist es leider nicht mehr getan. Gerade Kunden in der Nahostregion sowie im asiatischen Raum erwarten, dass der Exporteur auch gleich eine Finanzierungsmöglichkeit „mitbringen“ kann. Daher ist es für den aktiven Vertrieb hilfreich, die Möglichkeiten zu kennen und auch den Bankpartner nennen zu können. So kann von Anfang an von allen Beteiligten eine saubere Strukturierung des Geschäfts erfolgen.
In unserer Reihe rund um das Auslandsgeschäft widmen wir uns diesmal dem Thema „Finanzierung für den Käufer – ein Vertriebsinstrument“.
Unser Gastautor Stephan Faulhaber ist Abteilungsdirektor / Senior Fachberater Auslandsgeschäft in der DZ BANK AG.
Geschäftsanbahnung und Verhandlung der Zahlungs- und Lieferbedingungen beim Auslandsgeschäft
In der ersten Vertriebsphase wurden vielleicht die ersten technischen Spezifikationen und der Nutzungsumfang einer Maschine oder Anlage besprochen. Dabei erfolgt oft auch eine erste Diskussion über mögliche Zahlungsbedingungen das Produkt betreffend. Hier kollidieren oftmals die Vorstellungen des Exporteurs und des Importeurs. Denn naturgemäß möchte der Exporteur die Zahlung möglichst rechtzeitig und risikolos erhalten, wohingegen der Käufer eine möglichst späte Zahlung bevorzugt.
Gerade in dieser Phase kann Sie Ihre Bank dabei unterstützen, einerseits dem Finanzierungswunsch des Käufers gerecht zu werden und dabei auch dem Wunsch des Verkäufers auf zeitnahen Erhalt der Zahlung Rechnung zu tragen.
Das Exportakkreditiv mit Zahlungsziel
Für den Exporteur ist ein Exportakkreditiv zu seinen Gunsten im internationalen Geschäft ein adäquates Zahlungssicherungsinstrument. Denn hier erfolgt die Zahlung in jedem Fall dann, wenn die im Akkreditiv beschriebenen Handelsdokumente mit den Bedingungen des Akkreditivs und den internationalen Richtlinien für Dokumentenakkreditive übereinstimmen. Da es sich hierbei um ein Zahlungsversprechen der Bank des Käufers handelt, ist für den Verkäufer somit auch das Adressenausfallrisiko Käufer ausgeschlossen. Hier sollte der Verkäufer mit seiner Bank klären, welche Bank im Ausland das Akkreditiv ausstellen wird. Sofern möglich, fordert er gleich einen Textentwurf von seinem Kunden bezüglich der Akkreditivbedingungen an. Damit können die Werthaltigkeit in Bezug auf die Bank und die Erfüllbarkeit bezüglich der Bedingungen des Akkreditivs geprüft werden.
Dieses Zahlungsversprechen kann nach Vorlage der Dokumente eine spätere Fälligkeit der Zahlung beinhalten (Zahlungsziel). Dadurch wird dem Exporteur zu diesem späteren Zeitpunkt die Zahlung garantiert. Sofern das Akkreditiv hinsichtlich seiner Struktur, der Bank, die es erstellt, und des jeweils zu berücksichtigenden Länderrisikos für die Bank des Exporteurs akzeptabel ist, kann diese dann nach Vorlage von Dokumenten dem Exporteur die Zahlung sofort zur Verfügung stellen, unabhängig von der späteren Fälligkeit unter dem Akkreditiv. Diese Zahlung aus dem Akkreditiv erfolgt unter Verrechnung der Provisionen und des Abschlags einer Risikoprovision an den Verkäufer.
Der Verkäufer hat somit
- das Zahlungsziel eliminiert
- sofort seine Cash-Position verbessert
- das fremde Banken- und Länderrisiko außerhalb seiner Bilanz gehalten
Forderungsabsicherung durch Hermes Deckung
Oftmals kann oder will der Käufer kein Akkreditiv beauftragen, was nicht immer negativ zu bewerten sein muss. Vielleicht möchte der Käufer seine Kreditlinien nicht unnötig belasten. Oder er scheut die gerade bei großvolumigen Akkreditiven doch relativ hohen Kosten.
Sofern der Verkäufer dem Wunsch einer mittel- bis langfristigen Finanzierung des Käufers nachkommen möchte, dies jedoch i.d.R. nicht über 7 Jahre hinaus, kann er auf das Instrument des Hermes gedeckten Forderungsankaufs zurückgreifen. Hierbei wird vertraglich der gewünschte Finanzierungszeitraum sowie die periodische Rückführung definiert. Diese Forderung wird dann mit einer Exportkreditversicherung von Hermes Bund zu den für das Land und das zugrundeliegende Liefergeschäft gültigen Bedingungen abgesichert. Hierbei kommen Selbstbehalte von 15 % oder 5 % für den Verkäufer in Betracht, je nach Liefergeschäft. Der jeweilige Sicherungsteil beträgt dementsprechend 85 % oder 95 % des Vertragswertes.
Ihre Finanzpartner für das Auslandsgeschäft
Die VR Bank Metropolregion Nürnberg eG bietet in Zusammenarbeit mit der DZ BANK AG die Möglichkeit an, diese Hermes gedeckte Forderung anzukaufen und damit dem Verkäufer die Sicherungssumme sofort zur Verfügung zu stellen. Dies erfolgt unter Verrechnung einer Risikoprovision in Form eines laufzeitbezogenen Zinsabschlags. In den Verhandlungen mit dem Käufer können diese Kosten sowie die Kosten für die Kreditversicherung zu Lasten des Käufers vereinbart werden. Der Käufer akzeptiert diese oftmals gerne, weil er dadurch vom derzeit niedrigen Zinsniveau in Europa profitiert und hier nicht eine lokale Finanzierung zu zum Teil zweistelligen Einstandsätzen in Anspruch nehmen muss.
Für das Produkt Hermes gedeckter Forderungsankauf müssen alle Komponenten fein aufeinander abgestimmt sein (Vertragsbedingungen, Antrag für Hermes Deckung etc.). Daher ist eine zeitnahe Kontaktaufnahme des Käufers mit seiner Bank unbedingt notwendig – auch im Hinblick auf die zu kalkulierenden Kosten. Hier steht der genossenschaftliche Verbund, namentlich die DZ BANK AG zusammen mit der VR Bank Metropolregion Nürnberg eG, sehr gerne mit ihren Spezialisten für Fragen und Unterstützung zur Verfügung. Bei Bedarf prüfen diese auch Forderungsankäufe, die von privaten Kreditversicherern (Atradius, COFACE etc.) gesichert wurden. Hier erfolgt dann eine für den Exporteur zeitnahe Einzelfallprüfung.
Aufgrund des Aufwands für alle Beteiligten und der Kosten sollte das einzelne Umsatzziel für ein Geschäft die Marke von 900.000 Euro übersteigen.
Mehr zum Auslandsgeschäft
Auf unserer Homepage beantworten wir die wichtigsten Fragen zum Auslandszahlungsverkehr.
Weitere interessante Beiträge zum Thema Import und Export finden Sie im VR-TeilhaberBlog.
Texten ist voll mein Ding. Deshalb bin ich schon seit der Printausgabe des VR-Bank-Kundenmagazins im Redaktionsteam dabei. Privat bin ich oft auf Reisen und weiß daher die Vorteile von Banking-Apps und Kreditkarten sehr zu schätzen.
